O que separa os agentes de viagem com algum sucesso daqueles de grande sucesso?

Surpreendentemente, não é apenas uma questão de implantar um modelo de negócio brilhante. Oferecer um serviço diferenciado ao cliente  pode levá-lo tão ou mais longe ainda.

Agentes de viagem bem sucedidos tem tempo para conhecer seus clientes. Eles fazem mais do que vender viagens: eles vendem a viagem certa para as pessoas certas.

Felizmente, você não precisa ter dons de telepatia para conhecer a fundo seus clientes. Mas você precisa dedicar um tempo extra para compreender os seus interesses, os orçamentos, as preferências e suas exigências para poder oferecer a experiência de viagem capaz de superar suas expectativas e conquistar sua confiança e fidelidade.

Veja como traçar um perfil exato de seus clientes e entender melhor suas necessidades e preferências:

Conhecendo tudo a respeito deles

Você é um agente de viagens, não um psicólogo. Não há nenhum mal em roubar uma página do manual deles para obter informações sobre o que as pessoas consideram uma viagem bem sucedida. (Porque nem todos vão considerar como “viagem dos sonhos” aquele cruzeiro sensacional que a maioria dos clientes elogia).

Algumas boas perguntas a fazer incluem:

• Qual foi a sua melhor experiência de viagem?
• O que esta na sua lista de “destinos a visitar”?
• Se você tivesse um orçamento ilimitado, para onde você iria?
• Quantas vezes por ano você costuma viajar a lazer?
• Quantos dias têm suas “férias ideais”?

Você pode formular estas perguntas em um e-mail, por telefone ou pessoalmente e assegure-se de gravar as resposta no campo de “Notas” do Customer Profiles em seu Amadeus Selling Platform.

Pergunte “por que” ao invés de “onde”

Sua cliente pode saber logo de cara que ela quer ir a Bangkok, mas você poderá ter uma melhor idéia do que ela realmente deseja de sua viagem a Tailândia se questionar qual o propósito dessa jornada.

Perguntas para descobrir as motivações desta viagem:

• Qual o propósito desta viagem, negócios ou lazer? Deseja explorar uma nova cultura, descansar e aproveitar seu tempo livre ou visitar parentes no exterior, por exemplo?
• Quem mais está viajando com você? Um cônjuge, namorado, filho, colega de trabalho,  melhor amigo ou irmão?

O “X” da questão

Assim que tiver uma melhor idéia de quem você está atendendo e porque essa pessoa quer viajar, então você pode se concentrar em definir “onde” e “como” ela vai chegar lá.

Mas não saque sua arma e comece a sugerir os resorts que você conhece e tem um histórico de clientes satisfeitos, pois talvez este esteja fantasiando com um pequeno hotel de charme e muita privaciade.

Aproveite para descobrir o que este cliente está imaginando para esta viagem:

• Quais são as suas expectativas em relação ao hotel, avião, carro e/ou cruzeiro?
• Alguma área ou localização preferencial dentro da região que pretende visitar?
• Qual o estilo de hospedagem: pequena e acolhedora, resort ou hotel urbano?
• Deseja alguma amenidade ou servio em especial?

Amadeus Hotels Plus torna mais fácil localizar rapidamente a hospedagem perfeita. Você pode encontrar hotéis mais rápido do que nunca pesquisando por localização, bandeira ou até mesmo por quais propriedades oferecem café-da-manhã incluso na diária.

A mesma abordagem pode ser tomada para o aéreo e o carro. Veja se existe alguma Cia. aérea de preferência antes de sugerir um itinerário – pode ser que você tenha um voo mais curto com a companhia “x”, mas se o cliente esta a poucas milhas de ganhar um bilhete prêmio, ele talvez não se importe em tomar um voo mais longo. Se for preciso alugar um carro, lembre-se que, sim, muitos clientes preferem gastar menos alugando um compacto, mas também existem aqueles que consideram férias um momento de usufruir – e dirigir – o que de melhor a vida pode oferecer.

Você pode armazenar todas estas preferências de hotel, aéreo, carro e muito mais na ferramenta de “Customer Profile” tanto no Amadeus Selling Platform quanto no Amadeus e-Travel Management – para seus clientes corporativos – assim você pode rever rapidamente e atualizar as anotações sobre cada viajante toda a vez que eles ligarem para cotar uma nova viagem.

Não se esqueça de ouvir!

Seja preparando uma viagem de negócios, uma aventura exótica ou uma romântica segunda lua-de-mel, crie a oportunidade de fazer perguntas aos seus clientes e avaliar como eles respondem às suas sugestões. Pode tomar alguns minutos a mais do que oferecer aquele pacote campeão de vendas, mas quando tiverem viagens tranquilas e lembrarem quanta atenção você dedicou aquele roteiro, terá sido um tempo bem gasto.

O Professor Doutor da Fundação Getúlio Vargas (FGV),  Marcelo Coutinho, pesquisa o impacto da digitalização na economia e sociedade. Por essa razão, ele esteve presente no  Tecnoturis 2010, evento sobre tecnologia aplicada ao turismo organizado pela Amadeus e o jornal Brasilturis, que aconteceu entre os dias 1 e 2 de fevereiro, em São Paulo.

Após ter participado do painel  “A viagem do nosso tempo: a Internet e as mudanças no comportamento do consumidor, nos negócios e na economia”, Coutinho nos deu o depoimento abaixo, em que ele fala sobre a presença crescente das mídias sociais no setor de turismo. Confira:

Veja também a apresentação que Marcelo Coutinho exibiu no painel

Clique aqui para acompanhar mais notícias sobre o Tecnoturis 2010.

Os agentes de viagem devem assumir seu espaço nas redes sociais e participar de forma direta da geração de conhecimento sobre o mercado de viagens. Essa foi uma das principais mensagens deixadas pelo  Tecnoturis 2010, evento sobre tecnologia aplicada ao turismo organizado pela Amadeus e o jornal Brasilturis, que aconteceu entre os dias 1 e 2 de fevereiro, em São Paulo.

Ricardo Freire, um dos primeiros a publicar um blog sobre viagens e autor do blog Viaje na Viagem foi um dos painelistas do encontro. Logo após ter participado do painel sobre “O Viajante Amador-Especialista“, Freire nos concedeu gentilmente o depoimento abaixo, em que ele dá um importante recado para os profissionais de viagens e turismo brasileiros. Acompanhe:

Clique aqui para acompanhar mais notícias sobre o Tecnoturis 2010.

Veja no twitter a cobertura em tempo real que o Blog 1A fez sobre o evento.

Evite o recebimento de ADMs por emissões de bilhetes interline feitas em formulário de uma empresa aérea que não possua acordo de emissão. Algumas companhias aéreas, que não são BSP, podem ter seus bilhetes emitidos em formulário de outra companhia aérea, desde que estas tenham acordo de emissão.

Lembre-se sempre de consultar nas regras tarifárias o tópico restrições (SR) através do comando FQNnº*SR onde poderá ser exibida a mensagem – TICKETS MUST BE ISSUED ON EITHER THE PLATE OR STOCK OF XX – indicando que o bilhete só poderá ser emitido em formulário da XX

Veja o exemplo abaixo:

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